Onderhandelen (commerciële contracten)

Onderhandelen is een vak apart — en tegelijkertijd een vaardigheid die elke jurist en inkoper dagelijks nodig heeft. Vaak wordt gefocust op de inhoud van een contract, terwijl het proces van onderhandelen zelf onderbelicht blijft. Hoe zorg je er voor dat de andere partij jou gunt wat je wilt hebben? En hoe kun je daarbij waarde creëren, niet alleen verdelen?

In deze interactieve sessie staat de kunst van het effectief onderhandelen centraal — niet als trucendoos, maar als vaardigheid. Gebaseerd op inzichten uit de Harvard-onderhandelingsmethode en de sociale psychologie, verkennen we hoe je van een onderhandeling een constructief proces kunt maken dat leidt tot ‘win-win’ of op zijn minst ‘neutraal-win’ uitkomsten. Want wie uitsluitend inzet op slimme trucs, herschikt hooguit de verdeling van de bestaande ‘buit’. Wie echt goed onderhandelt, vergroot de opbrengst. Deelnemers gaan in deze sessie niet alleen luisteren, maar ook oefenen.

Leerdoelen

Na deze sessie:

• weet je hoe je gemakkelijker onderhandelt en waarom aandacht voor het proces van onderhandelen — niet alleen voor de inhoud — leidt tot betere uitkomsten,
• begrijp je het verschil tussen onderhandelen gericht op verdeling van de ‘buit’ (distributief onderhandelen) en onderhandelen gericht op het vergroten van de totale waarde (integratief onderhandelen), en weet je wanneer welke aanpak passend is,
• ken je enkele kernprincipes van de Harvard-onderhandelingsmethode en relevante sociale psychologische inzichten, en weet je hoe je deze toepast in de context van commerciële contractonderhandelingen,
• kun je creatieve oplossingen genereren die leiden tot een betere uitkomst,
• weet je hoe je de gunfactor bij de andere partij positief beïnvloedt — en daarmee de kans vergroot dat de wederpartij jou geeft wat je nodig hebt,
• kun je de geleerde inzichten en vaardigheden direct toepassen in je eigen onderhandelingspraktijk.

Doelgroep

Deze Kennissessie is bedoeld voor inkopers. legal counsel

Vorm & aanpak

Een interactieve kennissessie van een tot anderhalf uur, vol praktijkvoorbeelden. De nadruk ligt op toepasbare kennis en ruimte voor discussie.